Choice Hotels compra Harvest Hosts por 130 millones

Choice Hotels ha cerrado la compra de Harvest Hosts por 130 millones de dólares, según informa Skift. Harvest Hosts es un club de autocaravanas con medio millón de usuarios que pernoctan en bodegas, granjas, cervecerías y pequeños negocios locales. Choice no compra habitaciones. Compra una lista.

El movimiento llega con Dom Dragisich recién aterrizado en el puesto de consejero delegado, y con una prioridad declarada que él mismo puso encima de la mesa: crecer en habitaciones netas. Ahí está el detalle que me chirría. La propia Skift apunta que el reto es demostrar que esos 500.000 usuarios de caravana se convierten en estancias de hotel. Yo añado: que se conviertan en estancias de Choice, no de cualquiera.

La jugada tiene sentido si se lee como adquisición de datos y de marca. Harvest Hosts es una comunidad con membresía recurrente, con conductores que reservan y con un perfil de cliente que Choice no toca con sus marcas económicas y de medio segmento. Convertir RV en habitación es vendible y defendible si de verdad convierten tarifa, noches y frecuencia. Suena a jugada de fidelización más que a apuesta de distribución.

Mi lectura: es una compra de cartera de clientes disfrazada de expansión de producto. Oportunidad, sí, pero con una métrica que se juega en los próximos trimestres, cuántos de los que pagan membresía aceptan una cama de hotel cuando el destino está a 20 minutos de una granja.