El viajero paga más por poder cancelar sin coste

Phocuswright lo deja claro en su último estudio: el 58% de los viajeros prefiere pagar más por una cancelación gratuita antes que cazar la tarifa más barata. La tarifa no reembolsable sigue perdiendo la batalla en el momento de la verdad, el checkout.

El dato viene acompañado de otro que debería inquietar a más de un revenue manager. Uno de cada tres viajeros estadounidenses se siente muy o extremadamente ansioso al reservar un viaje internacional, frente al 7% de los alemanes. Esa ansiedad se concentra justo al pagar, y uno de cada cinco estadounidenses ha abandonado una reserva antes de meter la tarjeta. En los diez mercados analizados, el reembolso completo aparece primero o empatado en primer lugar. Los mercados se dividen en la fórmula: Estados Unidos y Europa prefieren la cancelación gratuita, mientras que China y Malasia tiran de complementos de bajo coste para proteger la reserva.

Mi lectura es directa. Seguir empujando la tarifa no reembolsable como anzuelo de conversión es pelear contra la psicología del comprador. Lo puedes ver en el propio informe de Phocuswright. La flexibilidad se ha convertido en producto, no en concesión. Quien sepa empaquetarla con criterio, con precio y con política clara, captura reservas que otros están dejando escapar en la pantalla de pago.